Cómo vender aceite de oliva online: tienda, envíos y pedidos B2B

Por qué vender directo compensa, y qué cuesta

La diferencia entre vender a granel a un envasador y vender tu botella a un particular es enorme. No solo por el margen: cuando vendes directo sabes quién te compra, puedes escribirle en campaña y tienes una marca propia en lugar de ser el proveedor anónimo de la marca de otro. Un comprador de aceite bueno repite con una regularidad que ya quisieran otros sectores, porque el producto se gasta.

Lo que no se suele contar es el otro lado. Vender directo significa contestar correos y mensajes, preparar cajas, discutir con el transportista cuando llega una botella rota, actualizar stock y publicar algo con constancia durante todo el año, no solo en diciembre. Si nadie dentro de la almazara va a dedicarle unas horas a la semana, la tienda se queda parada y el problema no es la plataforma.

Mi consejo antes de gastar un euro en tecnología: decidid quién es la persona responsable de la tienda y cuánto tiempo puede darle. De ahí sale casi todo lo demás.

Qué plataforma elegir

No hay una respuesta buena para todos. Estos son los criterios que de verdad deciden:

Antes de elegir, responde a cuatro preguntas: ¿quién mantiene la tienda cada semana?, ¿cuántas referencias reales tienes contando formatos y estuches?, ¿vas a hacer suscripción o club de cosecha?, ¿vas a vender también a profesionales con precios distintos? Si a las dos últimas respondes que sí, la elección cambia bastante. Tienes la comparativa larga en WordPress frente a Shopify y el desglose de partidas en cuánto cuesta una tienda online. Si ya sabes por dónde vas, puedo ayudarte con Shopify, con WordPress o con desarrollo a medida.

Envíos: el punto donde se cae la mitad de las tiendas de aceite

El aceite pesa y viaja en cristal. Una caja de seis botellas de litro no se parece en nada a un paquete de ropa, y montar los envíos como si lo fuera es la forma más rápida de perder dinero en cada pedido. Lo que funciona:

• Tarifas por peso o por número de botellas, con tramos claros: hasta tres, hasta seis, caja completa. Es más fácil de entender para el cliente que un porcentaje del importe y se ajusta mejor a lo que te cobra el transportista.
• Zonas separadas: península, Baleares, Canarias, Ceuta y Melilla, y resto de Europa. Canarias, Ceuta y Melilla tienen su propia fiscalidad y documentación de envío; conviene hablarlo con tu asesoría antes de activar esa zona, y si no vas a poder atenderla bien, mejor desactivarla que dar problemas.
• Embalaje reforzado de verdad: separadores, protección en el cuello de la botella y caja pensada para el número de unidades. Sale más caro y sigue siendo más barato que reponer envíos rotos y perder al cliente.
• Avisar antes de pagar: plazos aproximados por zona, qué pasa si llega dañado, si hay pedido mínimo y si en verano se envía en determinados días. Todo eso debe verse en la ficha y en el carrito, no en un correo posterior.

Los precios reales de transporte te los tiene que dar tu agencia, y cambian. Deja las tarifas fáciles de editar y revísalas cada campaña.

La ficha de producto que vende aceite

Una ficha con «Aceite de oliva virgen extra 500 ml» y una foto sobre fondo blanco no vende nada. Quien compra aceite bueno por internet quiere saber qué está comprando:

• Variedad: picual, arbequina, hojiblanca, picuda, coupage. Es lo primero que busca el aficionado.
• Campaña y fecha de molturación, si la publicas. Es lo que separa un aceite de este año de uno de stock.
• Acidez y datos analíticos, si decides mostrarlos. Si los publicas, que sean los del lote.
• Notas de cata y maridaje: a qué sabe y con qué usarlo. Aquí es donde se vende, no en la ficha técnica.
• Formato y envase: cristal, lata, bag in box, capacidad y si hay estuche.
• Fotos reales: la botella, la caja abierta, el aceite servido. Las fotos de banco de imágenes se notan y restan.

Quien compra para regalar tiene otras prioridades: que se vea presentable al abrirlo, poder enviarlo a una dirección distinta, incluir una nota o tarjeta y saber si llegará a tiempo. Si vas a vender regalo, dilo explícitamente y ten packs listos, no obligues al cliente a montarlo.

Sobre lo que debe figurar sí o sí en la etiqueta, las menciones de denominación de origen o los requisitos de las ventas a distancia, no te fíes de lo que leas en un blog: confírmalo con tu asesoría y con el consejo regulador que te corresponda antes de publicar nada.

Campañas: Navidad y cosecha nueva

La venta de aceite tiene dos picos claros y previsibles. La cosecha nueva, con el aceite temprano, es el momento de mayor interés del año para el cliente entendido. Y la Navidad, que en aceite es sobre todo regalo de empresa y lote personal.

El error habitual es preparar los packs en noviembre. Para entonces ya no hay margen para fotografiarlos bien, escribir las fichas, ajustar los portes de una caja más pesada ni preparar el correo a los clientes del año pasado. Los lotes se montan con antelación: producto definido, foto, ficha, tarifa de envío propia y fecha límite de pedido visible para que nadie compre pensando que llega el día 24.

El regalo de empresa merece su propia página: cantidades grandes, personalización y una forma cómoda de pedir presupuesto. Es un pedido distinto al del particular y conviene tratarlo como tal.

Pedidos B2B: hostelería, tiendas y distribuidores

Muchas almazaras y cooperativas venden más a profesionales que a particulares, y ese pedido sigue llegando por WhatsApp, por teléfono o por un correo que alguien teclea después en el programa de facturación. Se puede hacer mejor sin cambiar la forma de trabajar:

• Acceso con usuario para cada cliente, con sus precios, sus formatos y su pedido mínimo. El particular no ve nada de eso.
• Repetir el pedido anterior en un clic, que es como compra de verdad un restaurante o una tienda.
• Albarán y factura generados desde el mismo pedido, sin volver a teclearlo.
• Stock compartido entre la tienda y el almacén, para no vender lo que ya no hay.

La conexión entre la tienda y el programa de facturación es la pieza que más tiempo ahorra y la que más se pospone. Si tu software tiene API o permite importar, casi siempre se puede montar; y cuando no, se resuelve con una capa intermedia. Lo veo con frecuencia en proyectos de automatización de procesos, y el mismo razonamiento del artículo sobre automatizar facturación y presupuestos se aplica aquí.

Automatizaciones que se notan desde el primer mes

• Aviso de pedido al almacén o al grupo de trabajo en cuanto entra, con lo que hay que preparar.
• Seguimiento del envío enviado solo, con el número de la agencia, para que nadie tenga que preguntarlo.
• Recuperación de carrito: un recordatorio a quien dejó el pedido a medias, muchas veces por el coste del envío.
• Alta del cliente en el CRM con su historial de compras, para poder avisarle cuando salga la cosecha nueva.
• Lectura de pedidos que llegan por correo y volcado al sistema, muy útil con clientes B2B que no van a cambiar de costumbre.
• Aviso de stock bajo por formato, antes de quedarte sin la referencia que más vendes en plena campaña.

Para esto, recuerda que las comunicaciones comerciales necesitan el consentimiento del cliente. El correo con el seguimiento del pedido es parte del servicio; el aviso de la cosecha nueva con oferta, no.

Cuando la tienda estándar no llega

Hay pedidos que ninguna plataforma resuelve de serie. El ejemplo más claro en aceite es el pedido personalizado para bodas, comuniones y eventos: el cliente tiene que elegir envase, tamaño, cosecha, variedad, cantidad y personalización, y normalmente subir su propio diseño. Hecho a mano son varios correos de ida y vuelta por cada presupuesto.

Para Verde Íbero monté un configurador dentro del tema de Shopify que hace precisamente eso: el cliente elige todas esas opciones, sube su diseño y el pedido entra en la tienda ya calculado. Es un desarrollo a medida sobre una plataforma estándar, que suele ser el punto intermedio más sensato cuando la tienda funciona bien pero hay una parte del negocio que no cabe en ella.

Por dónde empezar

1. Decide quién lleva la tienda y cuántas horas semanales tiene.
2. Cierra el catálogo real: variedades, formatos, estuches y packs.
3. Pide tarifas al transportista y monta los envíos por peso y por zonas.
4. Escribe y fotografía bien tus tres referencias más vendidas.
5. Elige plataforma con la vista puesta en el B2B y en la suscripción, si van a existir.
6. Trabaja el posicionamiento desde el principio: una tienda sin visitas no es un problema de diseño.
7. Automatiza avisos y seguimiento antes de la primera campaña fuerte.

Si tu tienda ya está montada y no termina de arrancar, el artículo sobre por qué una tienda recibe visitas pero no vende revisa los puntos donde se pierde el pedido.