Cómo vender a mayoristas con Shopify sin tener Shopify Plus

El caso típico: te llaman las tiendas y no sabes dónde meterlas

El escenario se repite mucho. Un fabricante o una marca pequeña monta su tienda online, vende bien al consumidor final y a los pocos meses empieza a recibir correos de otro tipo: una tienda gourmet que quiere quince cajas, un restaurante que pide tarifa de hostelería, un distribuidor que pregunta por precio de palé. Son pedidos más grandes y más previsibles, pero no caben en la tienda tal como está.

La reacción habitual es hacerlo a mano: tarifa en PDF, pedido por WhatsApp y factura tecleada en el programa de gestión. Funciona con tres clientes; con quince, no. La segunda reacción es buscar en Google y encontrarse con que el B2B de Shopify «es de Plus». Esa idea estuvo vigente mucho tiempo y sigue circulando, pero ya no describe la situación actual.

Qué necesita de verdad una venta a mayoristas

Antes de mirar planes conviene poner por escrito qué hace falta. En casi todos los proyectos que veo, la lista es esta:

• Precios distintos por cliente o por grupo. No es lo mismo la tarifa de tienda que la de hostelería o la del distribuidor.
• Pedido mínimo en importe o en unidades, para que nadie pida dos unidades a precio de mayorista.
• Múltiplos de caja o de palé. Si el formato son doce unidades, el pedido va de doce en doce.
• Descuentos por volumen escalonados: un precio a partir de cierta cantidad y otro mejor a partir de la siguiente.
• Un catálogo para distribuidores que no vea el público, con formatos y precios que no enseñas al particular.
• Clientes con acceso restringido: alta validada por ti, no un registro abierto donde cualquiera se apunta como mayorista.
• Datos fiscales de empresa y condiciones de pago acordadas, que casi nunca son «tarjeta al contado».
• Repetir cómodamente el pedido habitual, que es como compra un profesional: lo mismo del mes pasado, con un cambio.

Marca lo imprescindible y lo que es solo un deseo: de ahí sale la decisión, no del plan que tengas contratado.

Qué incluye Shopify de serie y qué es exclusivo de Plus

Lo he comprobado en la ayuda oficial mientras escribía, porque es donde más información desactualizada circula. La página de funciones B2B por plan dice que Shopify B2B se puede usar en los planes Basic, Grow, Advanced y Shopify Plus. Shopify anunció esa apertura a los planes que no son Plus en su registro de cambios de abril de 2026.

Dos matices. Cuando a un cliente le aplican varios catálogos con precios distintos, la ayuda de Shopify indica que se le muestra el precio más bajo, así que hay que pensar las combinaciones. Y Shopify revisa estas condiciones cada cierto tiempo: confirma el estado actual en su documentación de catálogos y precios B2B antes de contratar nada.

La conclusión práctica para una pyme: si manejas dos o tres niveles de tarifa (tienda, hostelería, distribuidor), tres catálogos te cubren. Si necesitas una tarifa negociada distinta para cada uno de tus cuarenta clientes, el B2B nativo fuera de Plus se queda corto, porque la asignación directa por empresa es justo lo que no está.

Las alternativas dentro de un plan normal, con sus límites

El B2B nativo no siempre es el camino: reglas raras, clientes que no quieren registrarse o no querer rehacer la tienda. Estas son las opciones y lo que cuesta cada una.

Segmentos de clientes y descuentos automáticos

Los descuentos automáticos de Shopify se pueden dirigir a clientes concretos, a segmentos de clientes o a mercados, sin que nadie teclee un código. Etiquetas al cliente como «tarifa hostelería», construyes el segmento y el descuento se aplica al iniciar sesión.

Cuándo encaja: pocos niveles de tarifa y un porcentaje uniforme. Dónde falla: no es un precio de mayorista, sino un descuento sobre el precio público, y el cliente ve tachado el precio de particular. Tampoco resuelve pedido mínimo ni múltiplos de caja.

Pedidos borrador enviados por correo

Los pedidos borrador permiten, según la ayuda de Shopify, vender a precios personalizados, incluidos descuentos, recargos o tarifas mayoristas negociadas, y enviar al cliente una factura con enlace de pago seguro o marcar el pedido como pagado si ya cobraste por otra vía.

Cuándo encaja: es la opción más infravalorada para empezar; con cinco o diez clientes funciona sin tocar el tema. Dónde falla: el pedido lo montas tú, así que no escala y el cliente no puede pedir de noche.

Catálogo oculto para distribuidores

Aquí hay que ser exacto, porque es donde más se mete la pata. La página de contraseña de Shopify protege toda la tienda: al activarla, todas las páginas quedan ocultas a visitantes y buscadores. No sirve para esconder solo el catálogo mayorista.

Lo que sí funciona es servirlo por cuentas de cliente, mostrando la sección solo a quien ha iniciado sesión y cumple la condición que definas, con el B2B nativo o con lógica en el tema. Quitar una colección del menú no es ocultarla: la URL sigue viva y Google puede indexarla.

Aplicaciones de terceros de precios mayoristas

Hay aplicaciones que añaden tarifas por grupo, pedido mínimo, múltiplos y pedido rápido, y ahorran desarrollo. Qué mirar antes: si tocan el proceso de pago, si dependen del tema y se rompen al cambiarlo, y qué pasa con tus precios el día que canceles. Pruébala con tu catálogo real.

Una tienda separada solo para B2B

Sobre el papel es lo más limpio: una tienda para el particular y otra para el profesional. Cuándo encaja: catálogos muy distintos y volumen de mayorista alto. El coste real: dos cuotas, dos temas y el stock partido en dos salvo que lo sincronices. Con pocos clientes rara vez compensa.

Cuándo sí merece la pena un desarrollo a medida

El desarrollo a medida sobre Shopify no es montar otra tienda: es añadir en el tema lo que la plataforma no cubre. Compensa cuando hay una pieza que se repite a diario y se hace a mano:

• Formulario de pedido rápido por referencia: el profesional escribe el código y la cantidad, línea tras línea, sin navegar por fichas. Es como pide quien ya se sabe tu catálogo.
• Plantillas de pedido recurrente: guardar el pedido habitual y lanzarlo cambiando cantidades. Es lo que más agradece un restaurante o una tienda pequeña.
• Control de múltiplos de caja y palé: validación en el carrito con un aviso claro, no un error seco.
• Integración con facturación y stock: que el pedido baje al programa de gestión y descuente existencias solo.

Para Verde Íbero, una tienda Shopify de aceite de oliva de Jaén, desarrollé un configurador de pedidos personalizados a medida dentro del propio tema. Es el enfoque que aplico al B2B: plataforma estándar y a medida solo lo que no cabe. Puedes verlo en sobre mí, y si vendes agroalimentario, el artículo sobre vender aceite de oliva online entra en el sector.

Que el pedido B2B entre solo en tu gestión

Es la parte que más tiempo ahorra y la que siempre se deja para después. Vender a mayoristas y seguir tecleando cada pedido en la facturación es quedarse a mitad de camino. Lo que conviene conectar, por orden de rentabilidad:

1. Pedido a facturación: que el albarán y la factura salgan del mismo pedido, sin reescribir líneas ni datos fiscales.
2. Stock compartido entre tienda y almacén, para no vender lo que ya está comprometido en un palé.
3. Aviso al comercial de la zona cuando entra un pedido suyo, o cuando un cliente habitual lleva meses sin pedir.
4. Ficha del cliente en el CRM con su histórico, su tarifa y su última conversación, para que cualquiera pueda atenderle.

Si tu software tiene API o permite importar, esto se monta; cuando no, con una capa intermedia. Lo trato en automatización de procesos, y qué es un CRM para pequeñas empresas lo explica sin tecnicismos; el montaje lo veo en CRM para empresas.

Errores frecuentes al montar el B2B

• Mezclar precios con y sin impuestos. El particular ve precio final y el profesional razona sin impuestos. Si no queda claro en cada pantalla qué se muestra, habrá reclamaciones. Impuestos, ventas a otros países y obligaciones de facturación son cosa de tu asesoría, no de un artículo.
• Ocultar mal el catálogo. Quitar la colección del menú no es ocultarla: prueba la URL directa en incógnito y mira qué tienes indexado en Google.
• Dar de alta a cualquiera como mayorista. Un formulario abierto acaba con particulares a tarifa profesional y tus precios circulando por ahí. El alta se valida a mano.
• No pensar los portes de un palé. Las tarifas del particular no valen. Hay pedidos que salen en paletería, con horario de descarga, y eso se define antes de publicar el catálogo.
• No medir qué clientes repiten. En B2B lo importante no es la conversión de la visita, es la recurrencia. Si no sabes quién pedía cada mes y ha dejado de hacerlo, has perdido al cliente sin enterarte.

Cómo decidir, en cuatro criterios

Falta un quinto criterio: el presupuesto y quién mantiene esto cada semana. Si comparas plataformas desde cero, tienes el razonamiento en WordPress frente a Shopify y el desglose de partidas en cuánto cuesta una tienda online. Si ya trabajas con Shopify, puedo ayudarte con la tienda Shopify o con el desarrollo a medida de lo que no encaje.